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事实胜于雄辩:皇明与可口可乐的管件选材之争

日期:2016-07-10 15:56:03浏览次数:304次

唐山装修网:2008年下半年我任湖北工程分公司经理,11月中旬我在湖北襄阳出差,正在洽谈襄阳古城的一个太阳能改造项目。

有一天中午,湖北武汉工程商张总打来电话,沟通武汉可口可乐罐装生产基地太阳能项目。

“可口可乐的上海总部和设计院看过了我们的工程方案,对设计图纸比较认可,但对配置清单中的选材表上面的管件选材有异议,上海方面要求因为是饮料行业,罐装企业,所以对水质要求高,用热镀锌管件时间长了可能会产生水锈,需要更换质量更高的优质管件,我们有什么好方案吗”张总急切的问。

“嗯,当时不了解甲方客户的高水质要求,既然有高水质要求,那可以选择不锈钢管件,外观漂亮,耐腐蚀,水质肯定好,刚度强,寿命长,一定能满足客户要求”我根据公司的技术标准给予了回答。

“那好的,我和甲方沟通一下,告知他们我们提供的选材,王经理再见!”。

“好的,那我等你消息吧,再见张总”我答道。

过了两天后的傍晚,又接到了张总的电话,依然是有些焦急的口气。

“王经理,你好,我把你选的不锈钢管材的事情和甲方基建部门项目经理李处长沟通了,他报选材也报给了上海总部和设计院进行评估,他们对不锈钢管件倒是认可,可认为造价会高些,给提出了可以用铝塑复合管件或铜塑复合管件,你看这种管材行吗?”张总说。

“铝塑复合管件在长期耐高温方面会有隐患,还是要想办法说服甲方用不锈钢管,性能可靠无隐患,无麻烦!”我说

“只怕说服不了,他们那边是上海的设计院,设计人员都很专业,也很有底气,怕是不好说服!”张总话里透着担心。

“那这样吧,你和他们沟通着,我呢也会和公司总部工程技术部沟通一下,再评估一下铝塑复合管用到太阳能工程上到底能否试行?”我说

“好吧,那我们各自先沟通一下吧”张总答道。

我于是和总部技术部进行了电话沟通,找到了张处长,向他说明了情况。张处说要查一些技术数据然后再联络。最终给了我答复“铝塑复合管最高工作温度80-85℃”,而太阳能工程室外运行,很多时候会高于85℃,所以我们不同意用铝塑复合管作为热水工程的管材”。

第三天上午,我主动给张总打了个电话沟通这个情况。

“喂,张总,你和客户那边沟通的情况怎么样了?”

“噢,客户那边坚决认为铝塑复合管件是可以用的,他们说这种管件可以耐80多度高温,我们太阳能大部分工作状况是走40-50℃左右的热水没有问题的!你和总部技术部沟通的怎么样啊?要不就按客户的意思配置吧,他们也有上海设计院的专家给评估的!”

“总部工程技术部我专门找的张处长,他们进行了技术讨论,也查了一些技术资料,还是判定不能用铝塑复合管件,这种管材的最高温度是80-85℃,而太阳能工程在连续晴天日照条件好的情况下,集热器循环热水部分会有一些时间会在85℃以上的,所以超出了这种管件的工作条件,因此不能使用这种管材。”

“哎呀,那可怎么办啊,他们态度很坚决。和他们反复沟通,他们还认为我们是特意给他们推荐最贵的不锈钢管呢,对我这边都不太满意了,别因为这个把这个工程给谈黄了,对方可是个有名气的大企业,做了这个工程还可以当样板呢!”张总急切的说。

“张总,您听我说,我们和对方现在讨论的是技术问题,不是商务价格,如果是价格可以商议,而技术问题不能迁就客户,迁就了将来会出工程隐患,会出问题的!”

“另外我们最初报价是按热镀锌管报的价格,比铝塑复合管件价格要低,这一点要和甲方重点说明,我们并不是要抬高工程总价而特意选用不锈钢管,我们现在争的是能不能用铝塑复合管的技术判断和科学负责精神!”我特意强调了一句。

“那我再试试能不能说动甲方,或者我和对方谈时,你亲自给对方说吧!

好的,我亲自给甲方打电话再强调一下我们的技术判断,这个问题很重要!”

“他们如果还不同意怎么办,这个工程不能谈崩了啊!”

“您放心,如果他么还是坚决不同意!那你就专门跑一趟,和对方签个补充协议或让他们出个按其选择管材的免责证明,说明工程管材是甲方坚决选用的,如因管材受热出现问题与工程承包方和皇明企业无关。”

“这种协议他们肯签吗?估计不会签吧”张总忧虑地说

“他们既然能从技术角度上肯定这种管材,肯定也能和我们签协议,也表明他们的坚决和科学负责态度!”我给张总打气。

于是我们和甲方沟通后,对方还是坚持他们的管材选择,经过双方多次交流并同意签署免责证明。双方都坚持了各自的技术判断,并出了一份公平的证明文件,等待事实的验证。

结果,工程安装后将近五个月的时候,张总给我打了个电话,最终出现管路受热变形,管道循环不畅的情况出现了,甲方客户对我们当初的判断极为佩服,由衷地承认,在太阳能专业方面我们确实比上海专家更专业些。对于工程损失也自行承担,最终很主动地把管路全部更换成了不锈钢管路。

这个工程实例的启示:

在选材标准上我们再次坚守了原则和底线,以科学依据作为判断基础,和客户进行深入沟通,做到有理有据;如果客户坚持己见,那么大家就用事实进行验证,科学是能经得起实际考验的。

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